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Mejorando el Desempeño de los Vendedores

Autor: Seonaid Farrel & A. Ralph Hakstian

La investigación de la efectividad en el mejoramiento de desempeño de los vendedores a través de los procedimientos de selección de personal e intervenciones de entrenamiento fue examinada por las técnicas meta-analíticas aplicadas con 157 dimensiones del efecto de los predictores de criterio que involucran intervenciones de entrenamiento. Las dimensiones de efecto significantes, en promedio, se obtuvieron por (1) la valoración del dominio compuesto frente al criterio subjetivo (las tasas) como al objetivo (desempeño en ventas), (b) la valoración simple de dominio frente a las clases de criterios, y (c) las intervenciones de entrenamiento con respecto a ambas clases de criterios combinados. Se encontró variabilidad significante entre la dimensión del efecto individual dentro de todas las categorías de agregación. De las seis categorías específicas de valoración de dominio simple consideradas, cinco produjeron validez significante para cada una de las dos clases de criterios. Uno mas de los análisis de utilidad revelaron mejoramientos en la productividad de las ventas de 14.8% a 34.1% por procedimientos de selección y 23.1% por entrenamiento. Los cálculos de la utilidad basada en el dólar indicaron ganancias en dólar particularmente substanciales para las organizaciones que emplean la selección de dominio compuesto con rigurosas relaciones de proporción de selección, y menor, pero aun substanciales, ganancias de la selección de dominio simple con rigurosas relaciones de selección, y de intervenciones de entrenamiento.



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